Czy producenci poradzą sobie ze sprzedażą aut?
Producenci samochodów osobowych coraz częściej decydują się na zmianę systemu sprzedaży aut i przechodzą na tak zwany model agencyjny. W ten sposób przynajmniej według teorii można znacząco obniżyć koszty dystrybucji samochodów osobowych i tym samym zmaksymalizować zyski. Wielu ekspertów podejrzewa jednak, że producenci samochodów osobowych nie są dostatecznie dobrze przygotowani do ich sprzedawania. Z tego powodu niebawem mają zacząć mieć problemy ze znajdowaniem nabywców na swoje pojazdy.
Czym jest agencyjny model sprzedaży aut?
To, jak działa model agencyjny, najłatwiej wytłumaczyć porównując go z tradycyjnym. Obecnie w przypadku praktycznie wszystkich producentów całość działa w bardzo prosty sposób. Dealerzy, czyli firmy, które zdecydują się nawiązać współpracę z producentami, kupują od nich nowe samochody osobowe. Następnie w ramach prowadzonych przez siebie salonów sprzedają je. Sami zajmują się poszukiwaniami klientów, czy też ich obsługą. W ten sposób producenci mają znacznie mniej pracy związanej ze sprzedażą aut osobowych. Muszą tylko dostarczyć je do wskazanego salonu. Takie działanie oszczędza wiele czasu, ale ma jedną wadę. Cena, którą producent otrzymuje za auto, jest sporo niższa, niż ta, którą zapłaci za nie kierowca.
Właśnie dlatego producenci chcą wprowadzić w życie model agencyjny. W nim postać dealera wciąż będzie istnieć. Zmieni się tylko jego rola. Przestanie on kupować samochody na przykład od polskiego oddziału Renault, Volkswagena, czy jakiejkolwiek innej marki. Zamiast tego zacznie pełnić rolę pośrednika, który ma zająć się obsługą klienta, a także jego pozyskaniem. Transakcje będą z kolei zawierane bezpośrednio między producentem lub jego filią a klientem, który zdecydował się na zakup samochodu.
Dlaczego producenci chcą wprowadzić agencyjny model sprzedaży?
Powodów, które sprawiają, że producenci chcą sprzedawać samochody osobowe w agencyjnym modelu sprzedaży, jest całkiem spore. Przede wszystkim problemem są ceny aut. W tradycyjnym systemie mogą różnić się pomiędzy salonami. Każdy dealer ma prawo do ustalania własnej ceny. W ten sposób na terenie całego kraju mogą występować różnice w tym, ile trzeba zapłacić za dokładnie ten sam samochód. Ponadto dealerzy pobierają oczywiście marżę za sprzedaż auta. W agencyjnym modelu sprzedaży może zostać pomniejszona, tym samym zwiększając zyski producenta. ‘
Firmom zależy na wprowadzeniu agencyjnego modelu również w celu lepszego włączenia internetu do sposobów sprzedaży aut. Obecnie w sieci można zakupić jedynie niektóre modele od producentów, którzy zdecydowali się na taki model dystrybucji. Z kolei u większości marek w sieci dostępny jest tylko konfigurator. Można w nim przygotować swój wymarzony samochód, lecz nie obędzie się bez wizyty w salonie. W agencyjnym modelu sprzedaży zakup auta w pełni przez internet ma być dużo prostszy.
Czy producenci samochodów są gotowi na samodzielną sprzedaż aut?
Największym zastrzeżeniem do agencyjnego modelu sprzedaży jest oczywiście to, czy producenci są gotowi na jego wprowadzenie. Przede wszystkim wynika to z braku doświadczenia w sprzedaży samochodów. Owszem koncerny mają na nią pewien wpływ, w końcu to oni odpowiadają za ogólnokrajowe, czy nawet światowe kampanie marketingowe. Do tej pory mało kto potrafi jednak zajmować się sprzedażą bezpośrednią. Jest to szczególnie istotne w najbliższych latach, gdy sprzedaż auta ma być coraz trudniejsza. Bardzo możliwe, że producenci doszli do wniosku, że na agencyjnym modelu zarobią więcej, gdyż w ostatnich latach nie było problemu ze sprzedażą aut. Dealerzy z łatwością oferowali samochody po cenie katalogowej, ewentualnie z niewielkim rabatem. Czasy, w których popyt przewyższa podaż prędzej czy później miną. Producenci będą musieli więc ponownie bardzo walczyć o klienta, by osiągnąć planowane wolumeny sprzedaży. To może być bardzo trudne, ale jest światełko w tunelu. Bardzo możliwe, że koncerny skorzystają z doświadczenia dealerów, którzy wiedzą, jak walczyć o klienta.